打败阿迪达斯的花袜子，教你打造爆款的3大方法

编辑：大有信息日期：2016-09-13类别：行业资讯

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　　说起袜子，我想大部分男性朋友都很无感。尤其是我们商务人士，平时穿皮鞋，袜子不是黑就是灰，敢穿白袜子的那是迈克尔·杰克逊，而敢穿花袜子的那简直是骚气冲天。

　　但谁说男人不能穿花袜子呢，现实中，也有很多人喜欢花袜子，这背后就有一个大市场。

　　成立于2009年的Stance，是美国一家卖花袜子的公司。仅2015年，Stance在全球40个国家的销量达到了1200多万双，平均一双卖15美元，那折合算下来就有10亿了。

　　

 

　　▲Stance与韦德合作推出Dwyane Wade X Stance Socks袜子系列

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　　Stance的秘诀在哪里呢?

　　在产品开发和制作上，Stance拥有多项卖点。

　　除了在袜子上印各种好看的图案外，它还建立了专门的袜子研究实验室，对袜子的原料、合脚程度、弹性、吸汗性进行研究。

　　，他们开发出了很多工艺和技术。比如全新的360度印染工艺，即使是胖纸穿上袜子，图案也不会变形。

　　再比如Stance的篮球袜，有减震设计从而保护脚部;还采取了无缝的织法，去消除摩擦和不舒适感等等。

　　正是这些技术，让Stance取代了阿迪达斯，成为NBA的指定球袜供应商。以后就会出现这样的画面：NBA球员打球时，一双双花袜子在眼前晃，想想都有点醉了。

　　而在营销上，Stance很懂得利用明星效应。它把很多NBA传奇的标志性动作，印到了袜子上。比如2015年，Stance就推出了科比系列限量版袜子，大受欢迎。

　　

 

　　▲Stance在2015年推出的科比系列限量版袜子

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　　很难想象，袜子也能做出大生意。其实类似Stance这样的袜子公司还有不少，它们的商业模式更是让人脑洞大开。

　　比如有家叫做“混搭小女孩”的公司，它的袜子是论只卖的，而不是一双双卖的。因为现实中，袜子很容易丢失一只，混搭小女孩就看到了这个用户痛点。

　　还有家叫做Argoz的袜子公司，只卖菱形袜子，而且还采取按月订购模式，国内也有家叫“男人袜”的公司模仿了它的这种销售模式。

　　问题来了，为什么袜子这个单品能玩出那么多的花样?并且只要拥有独特卖点和销售模式很容易卖得风生水起。

　　因为它拥有成为爆款的潜质，这些袜子公司也很好地向我们说明了打造爆款的3个逻辑。

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　　首先，在产品选择上。产品具备以下四个特征：

　　1、是增量市场里头的。这一品类已有大量的消费者基础，企业无需再去费尽心思教育消费者。

　　2、产品是日常刚需品，并且这一品类的品牌化不是很明显。这样一来，人们往往对商品的价格不敏感，企业也有一定的利润空间。

　　3、爆款往往是消耗品，而不是耐用品，这样用户的二次回购率才会高。

　　4、产品功能要具有延展性，也就是说，在标准功能外，还可以开发其他附加功能。

　　而袜子呢，刚好都符合这四个特征。

　　就说一个不太容易理解的产品延展性吧，一般我们觉得袜子保暖耐穿就行了，但Stance的袜子，却加入了“时尚、运动机能”这些特殊的附加功能，从而倍受青睐。

　　类似的产品有很多。

　　比如褚时健在一开始之所以选择卖橙子，而不是卖葡萄卖苹果，有一个原因就是橙子既可以生吃，又可以单独榨汁，功能延展性更好，使用的场景更多。

　　现实中很多人都想做爆款，但有些产品就是扶不起的阿斗，关键就在于这个产品是否具有成为爆款的基础。

　　

 

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　　其次是目标客户人群选择上，要细分和精准。

　　很多人总以为卖爆款就是要卖给所有人，去追求客流量。

　　但其实更好的做法是：卖给一部分高粘度的细分人群，去追求复购率和客单价。

　　就像我前面所说的各种袜子公司，Stance把袜子卖给NBA球员等运动时尚达人，混搭小女孩只卖给未成年的女孩子，Argoz卖给特立独行的人，男人袜更是只卖给IT男和宅男。

　　单品爆款的策略，正在变得越来越细分化。当你的目标消费人群足够细分和精准时，更有利于去做客户的深度维护。

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　　在营销方式上，可以尝试利用社群效应。

　　“爆款”的形成主要是因为消费者的从众心理，所以企业需要找到一个原点，去引爆大众。对此，一般有两个做法：

　　一是借势明星或意见的力量。

　　就像Stance一样，除了打入NBA球星圈之外，它还邀请明星来参与设计袜子，出任创意总监。

　　二是企业要去找到和经营自己的天使用户。

　　不管是卖手机的“小米”，还是卖酒的“酣客公社”，卖裙子的“小黑裙”，他们在打造社群的时候，开始都是去经营发烧友、天使用户之类的。

　　总之，爆款大不易，但有迹可循，关键是找到其中规律。希望今天的文章能给大家带来一点点帮助，你有什么做爆款单品的心得，不妨留言分享下。

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